Das CRM verschwindet vom Bildschirm und wird dadurch wichtiger

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Salesforce und HubSpot haben in derselben Septemberwoche ihre großen Konferenzen abgehalten. Dreamforce lief vom 15. bis 17. September in San Francisco, HubSpot Unbound vom 16. bis 18. September in Boston. Die Kernaussage war auf beiden Bühnen fast dieselbe: KI als bloßes Feature ist vorbei, jetzt beginnt KI als Oberfläche. Das CRM als Software, in die man sich einloggt und in der man Felder ausfüllt, wird gerade neu gedacht. Vantagepoint

Salesforce: “Die KI ersetzt die Oberfläche”

Das Hauptthema war AIforce. Die Idee: Mitarbeitende sollen nicht mehr zu Salesforce kommen müssen, sondern Salesforce kommt zu ihnen, etwa in Claude, Slack oder dorthin, wo sie ohnehin arbeiten. Wer nie ein Dashboard geöffnet hat, kann so trotzdem Datensätze aktualisieren, Workflows anstoßen und Fragen stellen. Salesforce Ben

Technisch steckt dahinter vor allem ein Protokoll. Salesforce in Claude läuft über einen vorgefertigten MCP-Server (Model Context Protocol), der die Anbindung von Unternehmensdaten an KI-Modelle vereinfacht. Das Fundament, Headless 360, wurde nicht erst auf der Dreamforce vorgestellt. Salesforce hatte es schon im April angekündigt und macht damit seine Funktionen als APIs, MCP-Tools und CLI-Befehle verfügbar. AIforce ist quasi die verpackte Oberfläche dafür. DATAQUESTCodiot Technologies

Weitere Neuerungen:

  • Koa: Salesforces erstes eigenes Modell, ein CRM-Reasoning-Modell, das gemeinsam mit NVIDIA entstand. Es ist im Pilotbetrieb, die allgemeine Verfügbarkeit ist für den Winter angepeilt. Cloudsheer
  • Sieben “job-ready” Agenten und eine Laufzeitumgebung für Agenten, die mehrwöchige Ziele verfolgen können statt nur einzelner Aufgaben. Cloudsheer
  • Fin: Salesforce hat die Plattform für Kundenservice-Agenten übernommen, die mehr als 30.000 Unternehmen nutzen. DATAQUEST

HubSpot: Kontext ist alles

HubSpot setzt auf einen Begriff: Growth Context. Die Herbst-Neuheiten umfassen einen agentischen Breeze Assistant, ein sich selbst aktualisierendes Smart CRM und 134 Produkt-Updates. HubSpot behauptet außerdem, Kunden mit hochwertigem Kontext erzielten deutlich mehr qualifizierte Leads und gewonnene Deals. Das sind allerdings Herstellerzahlen, die man mit Vorsicht lesen sollte. Vantagepoint

Und das Geld?

Die Börse verfolgt das genau. Am 17. September hob Salesforce seine Prognose an und rechnet bis zum Geschäftsjahr 2030 mit über 63 Milliarden Dollar Jahresumsatz. Agentforce steht laut aktueller Berichterstattung bei einem Annual Recurring Revenue von rund 1,5 Milliarden Dollar. Offen bleibt, ob sich die KI-Einführung in schnelleres organisches Wachstum übersetzen lässt. Salesforce (CRM) Projects Over $63 Billion Revenue by 2030 +2

Was hinter dem Hype steckt

1. Demo ist nicht gleich Produkt. Vieles, was als Dreamforce-News lief, war älter. Mehrere Punkte waren schon früher angekündigt und wurden nur vorgeführt. Bei AIforce sind zudem Claudeforce und Slackforce noch in der Beta, Koa im Pilotbetrieb. Das Keynote-Format macht diesen Unterschied schwer erkennbar. Ein Kommentator fasste die Agentforce-Keynote so zusammen: viele Demos, kaum Überraschungen, und die eigentliche Herausforderung sei, messbaren ROI zu beweisen. Dreamforce 2026 Recap: What Was Announced and What It Means +2

2. Der Wettbewerb verlagert sich. Nicht mehr die schönste Oberfläche entscheidet, sondern Kontext und Governance. Salesforce betont deshalb, dass Agenten nur auf Daten zugreifen sollen, die der jeweilige Nutzer sehen darf. Sobald ein KI-Agent im Namen einer Person im CRM handelt, ist die Rechteverwaltung keine Nebensache mehr. Für Unternehmen in Europa dürfte das auch datenschutzrechtlich relevant werden. VantagepointDATAQUEST

3. Integration schlägt Interface. Ein Analyst formulierte es so: Die Arbeit der nächsten zwei Jahre liegt eher in der Integration als in der Oberfläche. Wer sein CRM sauber über APIs und MCP ansprechbar macht, kann jeden künftigen KI-Assistenten anschließen. Codiot Technologies

4. Datenqualität bleibt das Nadelöhr. Ein Agent, der auf schlampig gepflegten Kontakten arbeitet, produziert nur schneller Fehler. Das gilt für Konzerne genauso wie für kleine Teams.

Fazit

Das CRM der Zukunft ist weniger eine Anwendung als eine Datenschicht mit Regeln, auf die Menschen und KI-Agenten über beliebige Oberflächen zugreifen. Ob das die Produktivität wirklich hebt, entscheidet sich nicht in Keynotes, sondern in den nächsten Quartalen, wenn die Betas Realität werden.

Soll ich daraus eine Datei machen, etwa als Markdown oder Word-Dokument? Ich kann den Artikel auch kürzer, lockerer oder auf ein bestimmtes Publikum zugeschnitten fassen, zum Beispiel für kleine Unternehmen.

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14 Responses

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